Que vous travailliez au bureau, à la maison ou sur votre territoire de vente, les objectifs et les indicateurs clés de performance sont plus importants que jamais. Pourtant, pour les équipes de vente qui doivent relever les innombrables défis du travail à distance, la définition, le suivi et la réalisation des indicateurs clés de performance peuvent s’avérer difficiles.
Mais en période d’incertitude, il devient de plus en plus important d’avoir une structure, une routine et – vous l’avez deviné – des objectifs. Voici pourquoi le suivi des indicateurs clés de performance est crucial dans le monde post-pandémique, et comment vous pouvez le faire correctement.
POURQUOI LES indicateurs clés de performance DE VENTE SONT IMPORTANTS
Tout bon directeur commercial sait que la définition et le suivi des indicateurs clés de performance indicateurs clés de performance – tant pour l’équipe que pour l’individu – est une partie essentielle du travail.
Ces indicateurs fournissent des informations précieuses sur les performances globales des vendeurs, des équipes et de l’entreprise dans son ensemble. Ils peuvent également aider à identifier les tendances, les points forts et les points faibles, ainsi que les opportunités potentielles.
Une bonne gestion des indicateurs clés de performance peut générer des revenus importants et des primes considérables, mais il est important que les indicateurs clés de performance soient clairs, réalisables et traçables afin que les vendeurs se sentent motivés et soutenus, plutôt que d’être micro-gérés et voués à l’échec.
L’IMPORTANCE DES indicateurs clés de performance POST-PANDÉMIE
Même si vos objectifs de vente étaient judicieux au début de l’année 2020, il est fort probable qu’ils ne soient plus adaptés à un environnement commercial en pleine pandémie ou post-pandémie. Et si le volume des ventes au détail a augmenté de 0,8 % en août par rapport à juillet, il est clair que de nombreux secteurs de l’économie ne voient pas encore de signes de reprise après la pandémie de grippe Covid-19.
De nombreuses entreprises continuent de travailler à distance, l’expérience de la vente en personne ayant été temporairement mise de côté et l’interaction numérique dominant désormais le paysage des ventes et des affaires en général. Les vendeurs ont dû rapidement adopter et s’adapter aux nouvelles technologies, repenser leur argumentaire de vente et examiner comment leurs produits et services peuvent servir les clients dans l’environnement actuel.
Il s’agit d’un changement énorme pour de nombreuses entreprises, et les professionnels doivent de plus en plus faire plus, avec moins. Pour y parvenir, ils doivent avoir une meilleure connaissance de leurs performances et les responsables commerciaux doivent avoir une vision plus claire des défis et des opportunités auxquels les équipes sont confrontées dans ce nouveau monde.
QUELS indicateurs clés de performance DEVRIEZ-VOUS SURVEILLER ?
Les ventes en personne étant largement exclues, les indicateurs clés de performance doivent rester centrés sur l’acquisition, la gestion et la vente de clients, avec l’adaptation à un modèle numérique.
Les indications d’activité antérieures, telles que les pistes d’événements et les réunions en face à face, peuvent être remplacées par des mesures des interactions numériques, notamment les appels entrants et sortants et les vidéoconférences, les démonstrations en ligne, les courriels et les webinaires.
Si l’organisation du travail à domicile de vos commerciaux est configurée avec votre CRM, il peut même être plus facile que d’habitude de suivre les contacts et les points de contact des clients, car les commerciaux n’auront pas à se connecter manuellement aux réunions en personne.
Lorsque vous suivez les indicateurs clés de performance dans le contexte post-pandémique, vous pouvez vous concentrer davantage sur la fidélisation et la satisfaction des clients, plutôt que sur leur acquisition.
Il est essentiel de comprendre comment les clients se sentent par rapport à vos produits et services et comment leurs besoins ont pu évoluer pendant la pandémie. Cela pourrait signifier que les vendeurs devraient être ciblés sur les communications d’enregistrement et sur l’examen proactif des nouveaux points de contact et offres dont les clients pourraient bénéficier.
indicateurs clés de performance POUR LE MARKETING
Le marketing en tant que discipline peut souvent souffrir d’un manque de indicateurs clés de performance clairs, ce qui peut laisser tomber même les meilleures équipes de marketing. De nombreux spécialistes du marketing sont des membres d’équipes très collaboratives et communicatives qui s’appuient sur l’interaction avec leurs collègues et leurs clients pour stimuler leur créativité et leurs performances.
Le travail à domicile étant à l’ordre du jour dans un avenir prévisible, il est essentiel que les responsables marketing encouragent cette collaboration et le travail d’équipe numérique afin de reproduire autant que possible l’expérience au bureau.
En outre, les responsables marketing doivent disposer d’indicateurs clés de performance clairs, tels que les taux de conversion, la performance des mots clés, le coût par piste et le trafic des campagnes. Pour renforcer véritablement la puissance de vos indicateurs clés de performance organisationnels, alignez certains des objectifs de votre équipe marketing sur ceux de votre équipe commerciale, en encourageant la communication entre les équipes et en facilitant le partage des objectifs.